Sua empresa funciona bem mas parece que falta alguma coisa? O mix de produtos e serviços é excelente, a carteira de clientes é ampla mas as vendas não correspondem ao esperado?

Esse é o gargalo do crescimento de diversas empresas no Brasil. A solução se encontra em uma área essencial porém frequentemente negligenciada pelo empreendedor: o departamento de vendas.

Responsável pelo contato direto com o cliente e pela negociação dos produtos e serviços da sua empresa, a estruturação deste departamento deve ser priorizada. É a partir dele que a sua empresa obterá receita e se tornará lucrativa.

Mas, de que ponto partir para criar um setor de vendas realmente forte? Veja a seguir como analisar as necessidades da sua empresa e estruturar o seu pessoal para o máximo desempenho:

1- Identifique o melhor modelo de vendas para sua empresa

O modelo de vendas varia de empresa para empresa e sua correta seleção é de fundamental importância na estruturação do setor de vendas do seu negócio.

Pode ser que você nem saiba, mas sua empresa já tem um modelo de vendas estabelecido. Resta saber se ele é realmente o ideal para alavancar a rentabilidade do seu negócio. Conheça os principais:

Self-service: aqui, os processos de vendas ocorrem com baixíssima interação entre o cliente e a empresa, a equipe de vendas tem pouco ou nenhum envolvimento com a finalização do negócio.

Este modelo é tipicamente encontrado em empresas de e-commerce ou negócios de ticket médio baixo.

Inside sales: a venda é feita remotamente (por telefone ou Internet, por exemplo) mas requer participação ativa do vendedor no processo de negociação.

Esse modelo pode incluir negociações com alta ou baixa interação, dependendo da complexidade dos produtos ou serviços negociados. Muitas vezes inclui a necessidade de suporte ou demonstrações pré-venda.

Field sales: a venda é feita pessoalmente, no endereço do cliente. É o modelo de vendas mais tradicional no mercado B2B e nele é comum que a equipe de vendas se apresente para mais de um tomador de decisões.

Apesar de ter um custo mais alto, este modelo viabiliza um acompanhamento bem personalizado e é o ideal para negociações que exigem maior segurança, como aquelas de valor elevado ou que envolvem produtos mais complexos.

Agora que você já conhece os principais modelos, chegou a hora de definir quais adotar para cada um de seus produtos e serviços. Mas como fazer isso corretamente?

2- Revise o histórico de vendas da sua empresa

Certamente você possui um sistema de gerenciamento empresarial ativo em seu negócio. Se ainda não possui, solucione este problema agora mesmo.

Problema? Sim, problema. Para garantir um crescimento saudável e perene para sua empresa é importante fundamentar todas as suas ações em uma sólida base de dados.

Na hora de estruturar seu departamento de vendas não é diferente. Lance mão do seu software de gerenciamento e estude o histórico de vendas, o desempenho de cada produto, o comportamento de cada cliente, a performance de cada vendedor.

A partir destes dados você definirá ou ajustará suas políticas de vendas, preços, comissões, metas para os vendedores, tarefas, prazos, segmentação do time de vendas, etc.

3- Estruture seu departamento de vendas com base nos dados obtidos

Siga as tendências apontadas pelos seus dados empresariais e observe se há necessidade de segmentar a equipe de vendas.

Equipes segmentadas podem se especializar mais e fornecer um atendimento melhor para os seus clientes. Ideias para segmentação da sua equipe de vendas:

Por Região:

Equipes divididas por área geográfica. Essas áreas podem ser definidas dentro de cidades, estados, países, ou outras regiões onde sua empresa atue.

Dentro de cada região também podem ser atribuídos níveis hierárquicos ou outras segmentações. Exige bastante controle das operações.

Por perfil de cliente:

Se a sua empresa é pequena ou atende a diversos perfis de clientes, por exemplo pessoa física e B2B, essa segmentação pode ser ideal. Defina a quantidade de clientes que cada vendedor vai atender para manter um melhor controle.  

Com essa segmentação é possível realizar atendimentos mais personalizados. No entanto, a tendência é gerar um custo mais alto se o seu modelo de vendas for Field Sales.

Por produto:

Se você disponibiliza uma grande cartela de produtos e serviços pode ser importante utilizar esta segmentação. Para obter sucesso com ela, cada vendedor deverá possuir um conhecimento técnico bem aprofundado de sua área.

Agora que você já determinou seu modelo de vendas, já conhece a tendência dos seus negócios e segmentou o time de vendas, organize o pessoal. Aloque os vendedores nos segmentos onde melhor se encaixam suas habilidades e perfis.

E não pense que o trabalho terminou aí. De nada adianta reestruturar o departamento e ter a equipe aplicando as mesmas técnicas de sempre.

4- Treine sua equipe de vendas adequadamente

departamento de vendas

 

É hora de colocar em prática a nova estrutura do seu departamento de vendas. Treine os vendedores de acordo com a segmentação, as tendências e o modelo de vendas definidos.

Cada um deles deve estar munido de todas as informações necessárias para dominar sua segmentação. Vendedores técnicos e especializados em pré-venda devem ser muito bem capacitados para sanar todas as dúvidas do cliente.

Um atendimento bem qualificado transmite confiança e ajuda na conversão do lead. Um atendimento perfeito não só propicia o fechamento do negócio mas também aumenta a percepção de valor do seu produto e diminui os pedidos de descontos.

Hora de vender! Aproxime as equipes de marketing e de vendas

Agora, seu time de vendas e a equipe de marketing devem manter comunicação constante e estar alinhados estrategicamente.

A melhor forma de fazer isso é incluir na rotina das equipes reuniões periódicas. A partir delas, os vendedores alinharão seu discurso com a estratégia de marketing e a equipe de marketing entenderá melhor a persona do cliente da empresa.

Pronto, você já sabe tudo o que precisa para estruturar um departamento de vendas que bate metas! Você entende as necessidades da sua empresa e conhece os melhores modelos de vendas e segmentação de equipes.

Quer ajuda pra colocar tudo isso em prática? Entre em contato conosco!